Wettbewerbsfähig bleiben oder sogar wachsen: Ohne Investitionen ins Unternehmen geht das nicht. In vielen Fällen brauchen Unternehmer und Selbstständige dafür auch fremdes Geld. Noch immer zeigt sich dabei, dass es Klein- und Kleinstunternehmen schwerer haben, Darlehen zu bekommen. Mit einem souveränen Auftritt und guter Vorbereitung steigen die Erfolgschancen im Kreditgespräch.
Der deutsche Mittelstand ist das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Und das präsentiert sich trotz aller Krisen der vergangenen Jahre robust. Deutlich macht das unter anderem die Eigenkapitalquote, also das Verhältnis zwischen Eigenkapital und dem Gesamtkapital eines Unternehmens. Alles oberhalb von 30 Prozent gilt als gut, unter 10 Prozent beginnt die alarmierende Zone. Nach den Zahlen des KfW-Mittelstandspanel 2023 lag die Quote bei den kleinen und mittleren Unternehmen zuletzt im Schnitt bei 31 Prozent.
Eine kleine Einschränkung: Für das gute Ergebnis sorgen vor allem die größeren Mittelständler. Kleinstunternehmen mit bis zu fünf Beschäftigten liegen im Schnitt nur bei rund 23 Prozent. Das ist einer der Gründe, warum es die Kleineren oft schwerer haben, an einen Wunschkredit für ihre geplanten Anschaffungen zu kommen. Hinzu kommt, dass Finanzierer die Kreditwürdigkeit kleiner und junger Unternehmen oft nur schwer einschätzen können. Gleiches gilt für die zu finanzierenden Projekte – insbesondere, wenn Vergleiche fehlen. Kleinstunternehmen kassieren daher häufiger als größere Unternehmen Absagen von Kreditinstituten.
Noch. Denn nach den Zahlen der KfW scheint sich der Trend zu ändern. Die so genannte Kreditablehnungsquote sank bei Unternehmen mit bis zu fünf Mitarbeitern im Jahr 2022 von vormals 17 auf nur noch elf Prozent.
Kreditablehnungsquote nach Unternehmensgröße im Mittelstand
Kreditablehnungsquote in Prozent (alle Verhandlungen scheitern), Größenklassen nach Vollzeitäquivalent-Beschäftigten
Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2023
Überzeugungsarbeit lohnt sich
Die Gespräche mit den Kreditgebern sind umso erfolgreicher, je besser sich Unternehmer darauf vorbereiten. Es gilt vor allem, die Bank bei ihren Fragen gut abzuholen. Sie müssen Ihr Gegenüber von Ihrer Persönlichkeit, Ihrem konkreten Vorhaben und der dahinterstehenden Strategie überzeugen. Wir haben zehn Tipps dafür zusammengestellt.
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1. Planen Sie
Kurzfristige Terminabsprachen setzen nicht nur Sie, sondern auch Ihren Bankberater unter Druck. Vereinbaren Sie mit etwas Vorlauf einen Termin mit der Bank. So strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus.
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2. Machen Sie sich über die Bank schlau
Nehmen Sie sich ausreichend Zeit und finden Sie im Vorfeld heraus, wie die Bank Ihrer Wahl tickt und worauf Bankberater im Kreditgespräch Wert legt. Fragen Sie ruhig bei Ihrem Berater nach, das zeigt Ihr Interesse – ganz nebenbei lernen Sie sich so auch bereits kennen. Informieren Sie sich auch, welche Unterlagen zum ersten Beratungstermin mitzubringen sind. Erste Hinweise finden Sie oftmals auf der Webseite der Bank.
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3. Gilt auch heute noch: Der erste Eindruck zählt
Klingt wie eine Binsenweisheit, aber Pünktlichkeit sowie ein gut informiertes, selbstbewusstes und gepflegtes Auftreten gehören zu einem positiven Gesamteindruck. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner mit einem festen Händedruck und wählen Sie einen Sitzplatz mit direktem Blickkontakt.
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4. Beeindrucken Sie mit einer handfesten Strategie
Bringen Sie aussagekräftige Geschäftsunterlagen mit: eine ansprechende Präsentation, die Ihre Strategie überzeugend erklärt und mit praktischen Beispielen belegt. Das beeindruckt immer.
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5. Zeigen Sie, was Sie drauf haben
Sie sind der Experte für Ihr Thema. Punkten Sie mit Ihrem Know-how. Vor allem als Neukunde bei einer Bank. Dokumentieren Sie Ihre fachliche und kaufmännische Kompetenz. Bringen Sie beispielsweise Ihren Lebenslauf sowie Belege für besondere Qualifikationen mit in das Gespräch.
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6. Vertrauen Sie auf sich. Sie können das!
Treten Sie selbstbewusst auf. Geben Sie jedoch nicht vor, alles zu wissen. Falls eine Frage auftauchen sollte, die Sie nicht sofort beantworten können, bieten Sie an, sich schlau zu machen und sich später dazu zu äußern. Das ist ehrlich und völlig in Ordnung.
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7. Haben Sie Antworten auf die W-Fragen
Wer verkauft was an wen? Vor allem die Frage auf das „Wen“, also die Zielgruppe Ihres Geschäfts, sollten Sie realistisch und plastisch beantworten können.
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8. Bleiben Sie sachlich
Ähnlich wie beim Bewerbungsgespräch gilt auch für Ihre Kreditverhandlung: Lassen Sie sich durch Kritik Ihres Gegenübers nicht verunsichern, bleiben Sie bei den Fakten und sprechen Sie nur gut über Ihr berufliches Umfeld oder Ihre Wettbewerber.
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9. Halten Sie Vereinbarungen fest
Notieren Sie während des Gesprächs die wichtigsten Vereinbarungen, also wer was bis wann erledigt oder beibringt. Lassen Sie sich am Ende Ihre Notizen vom Berater unterschreiben.
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10. Geben Sie das Zepter nicht aus der Hand
Falls Ihr Steuerberater Sie zur Bank begleitet, überlassen Sie ihm nicht komplett das Gespräch. Es geht um Ihren Kredit, Sie sind Ansprechpartner der Bank!