Kleine Firmen erhalten seltener Kredite als große Unternehmen. Ein Grund sind die hohen Anforderungen. Viele kleinere und mittlere Unternehmen scheuen deshalb die Anfrage. Dabei zeigt die Praxis, dass mit einem souveränen Auftritt im Kreditgespräch die Erfolgschancen auf einen Kredit steigen.
Der deutsche Mittelstand ist überraschend gut durch die Pandemie gekommen: Viele Unternehmen haben in den letzten zwei Jahren wieder mehr investiert und sich zum Beispiel digital neu aufgestellt. Ein genauer Blick zeigt jedoch ein Ungleichgewicht: Vor allem die Eigenkapitalquote von Klein- und Kleinstunternehmen ist während der Pandemie stark geschrumpft. Dies verringert ihre Chance auf Kredite noch weiter.
Ausgang von Kreditverhandlungen
Unternehmensanteile in Prozent; Größenklassen nach Vollzeitäquivalent-Beschäftigten
Erfolgreiche Verhandlungen nach Größenklassen
Kreditablehnungsquote nach Größenklassen
Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2005–2021.
Kleinere Unternehmen haben es deshalb schwerer, an ihren Wunschkredit zu kommen. So ist es unterhalb der Umsatzschwelle von einer Million Euro erheblich komplizierter, einen Bankkredit zu bekommen als oberhalb von 50 Millionen Euro. Unternehmen mit einem Umsatz bis zehn Millionen Euro scheitern zwei- bis viermal so häufig bei Kreditverhandlungen wie Firmen mit über zehn Millionen Euro Umsatz (Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2005-2021).
Nicht immer liegt das an der Bonität. Denn selbst Unternehmen, die alle Anforderungen entsprechen, können scheitern. Deshalb ist es wichtig, dass sich Selbstständige und Kleinunternehmer gut auf das Finanzierungsgespräch vorbereiten.
Wir haben für Sie zehn Tipps zusammengestellt, wie Sie als Unternehmerpersönlichkeit im Kreditgespräch überzeugen.
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1. Planen Sie
Kurzfristige Terminabsprachen setzen nicht nur Sie, sondern auch Ihren Bankberater unter Druck. Vereinbaren Sie mit etwas Vorlauf einen Termin mit der Bank. So strahlen Sie Ruhe und Gelassenheit aus.
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2. Machen Sie sich über die Bank schlau
Nehmen Sie sich ausreichend Zeit und finden Sie im Vorfeld heraus, wie die Bank Ihrer Wahl tickt und worauf Bankberater im Kreditgespräch Wert legt. Fragen Sie ruhig bei Ihrem Berater nach, das zeigt Ihr Interesse – ganz nebenbei lernen Sie sich so auch bereits kennen. Informieren Sie sich auch, welche Unterlagen zum ersten Beratungstermin mitzubringen sind. Erste Hinweise finden Sie oftmals auf der Webseite der Bank.
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3. Gilt auch heute noch: Der erste Eindruck zählt
Klingt wie eine Binsenweisheit, aber Pünktlichkeit sowie ein gut informiertes, selbstbewusstes und gepflegtes Auftreten gehören zu einem positiven Gesamteindruck. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner mit einem festen Händedruck und wählen Sie einen Sitzplatz mit direktem Blickkontakt.
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4. Beeindrucken Sie mit einer handfesten Strategie
Bringen Sie aussagekräftige Geschäftsunterlagen mit: eine ansprechende Präsentation, die Ihre Strategie überzeugend erklärt und mit praktischen Beispielen belegt. Das beeindruckt immer.
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5. Zeigen Sie, was Sie drauf haben
Sie sind der Experte für Ihr Thema. Punkten Sie mit Ihrem Know-how. Vor allem als Neukunde bei einer Bank. Dokumentieren Sie Ihre fachliche und kaufmännische Kompetenz. Bringen Sie beispielsweise Ihren Lebenslauf sowie Belege für besondere Qualifikationen mit in das Gespräch.
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6. Vertrauen Sie auf sich. Sie können das!
Treten Sie selbstbewusst auf. Geben Sie jedoch nicht vor, alles zu wissen. Falls eine Frage auftauchen sollte, die Sie nicht sofort beantworten können, bieten Sie an, sich schlau zu machen und sich später dazu zu äußern. Das ist ehrlich und völlig in Ordnung.
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7. Haben Sie Antworten auf die W-Fragen
Wer verkauft was an wen? Vor allem die Frage auf das „Wen“, also die Zielgruppe Ihres Geschäfts, sollten Sie realistisch und plastisch beantworten können.
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8. Bleiben Sie sachlich
Ähnlich wie beim Bewerbungsgespräch gilt auch für Ihre Kreditverhandlung: Lassen Sie sich durch Kritik Ihres Gegenübers nicht verunsichern, bleiben Sie bei den Fakten und sprechen Sie nur gut über Ihr berufliches Umfeld oder Ihre Wettbewerber.
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9. Halten Sie Vereinbarungen fest
Notieren Sie während des Gesprächs die wichtigsten Vereinbarungen, also wer was bis wann erledigt oder beibringt. Lassen Sie sich am Ende Ihre Notizen vom Berater unterschreiben.
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10. Geben Sie das Zepter nicht aus der Hand
Falls Ihr Steuerberater Sie zur Bank begleitet, überlassen Sie ihm nicht komplett das Gespräch. Es geht um Ihren Kredit, Sie sind Ansprechpartner der Bank!