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Kleine Firmen kommen schwieriger an Kredite als große Unternehmen, zeigen Umfragen. Umso wichtiger ist es für wenige Mitarbeiter umfassende Betriebe, sich überzeugend zu präsentieren. Die wichtigsten Tipps in Kürze.

UNSER TIPP: Erfolgsfaktoren für eine Kreditverhandlung
  1. 1. Langfristige Planung

    Wer bei seiner Bank anruft und für morgen einen Termin erbittet, hat schon verloren. Stattdessen ist Ruhe und Gelassenheit gefragt. Das strahlt langfristige Planung aus.

  2. 2. Äußeres Erscheinungsbild

    Kleider machen Leute: Das äußere Erscheinungsbild ist auch im 21. Jahrhundert wichtig. Zu 60 Prozent wird die Entscheidung des Bankers vom Verhalten und Auftreten des Bewerbers beeinflusst.

  3. 3. Handfeste Strategie

    Der Kreditnachfragende sollte eine handfeste Unternehmensstrategie vorlegen können, dazu gehören natürlich aussagekräftige Geschäftsunterlagen. Auch die überzeugende Präsentation inklusive praktischer Beispiele tragen zu einem positiven Votum des Bankers bei.

  4. 4. W-Fragen

    Die Wichtigkeit der W-Fragen: Wer verkauft was an wen? Bei dem Gespräch mit der Bank für eine Kreditfinanzierung ist dabei das WEN wichtig, die Zielgruppe des Betriebs muss realistisch und plastisch dargestellt werden.

  5. 5. Sachlich bleiben

    Das Gespräch sollte von Sachlichkeit geprägt sein. Ähnlich wie beim Bewerbungsgespräch gilt auch hier: Sprechen Sie niemals schlecht über Ihr berufliches Umfeld oder die Wettbewerber.

Der Bankkredit bleibt die wichtigste Finanzierungsquelle für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Rund zwei Drittel derer würden aktuell eine Kreditfinanzierung für Investitionsvorhaben in Betracht ziehen. Das ergab eine Umfrage der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Im Umkehrschluss bedeutet das Ergebnis aber auch, dass fast jedes dritte KMU derzeit eine Kreditfinanzierung für sich ablehnt – trotz der historisch niedrigen Zinsen.

KMU-Interesse an Krediten

Die Gründe dafür sind zahlreich. An erster Stelle stehen die hohen Anforderungen an Sicherheiten und der Wunsch, Schulden zu vermeiden. Jeden fünften Mittelständler, der keine Anfrage für eine Kreditfinanzierung stellt, hemmt die Offenlegungspflicht von Geschäftsinterna. Etwa genauso viele sehen aktuell keinen Bedarf für einen Bankkredit, da sie nach eigener Meinung ausreichend Eigenmittel im Betrieb haben.

Wollen ist das eine, Bekommen das andere. Denn mehrere Umfragen zeigen, dass kleine Firmen es schwerer haben, an Kredite zu kommen. So ist es unterhalb der Umsatzschwelle von einer Million Euro erheblich komplizierter, einen Bankkredit zu bekommen als oberhalb von 50 Millionen Euro. Laut einer weiteren Umfrage der KfW scheitern Unternehmen mit einem Umsatz bis zehn Millionen Euro zwei- bis viermal so häufig bei Kreditverhandlungen wie Firmen mit über zehn Millionen Euro Umsatz.

 

Guter persönlicher Eindruck ist wichtig

Vier von fünf der befragten Unternehmen nennen dabei eine zu geringe Eigenkapitalquote als Grund für die Absage der Bank. Aber auch der gestiegene Informationsbedarf der Banken und zunehmende Sicherheitsanforderungen erschweren etwa Handwerksbetrieben, kleinen Dienstleistern oder Agenturen den Zugang zu einer bezahlbaren Finanzierung, sei es für ein Auto, eine bessere Maschine oder ein größeres Warenlager. Die Erfolgschancen, das sollte jeder Mittelständler wissen, steigen mit einer guten Vorbereitung. Deshalb sollte man unbedingt ausreichend viel Zeit einplanen. In dieser Periode sollte man herausfinden, wie die Bank tickt und worauf der Bankberater im Kreditgespräch Wert legt.

Gerade für KMU gilt: Der Erfolg hängt maßgeblich von der Unternehmerpersönlichkeit ab. Vor allem als Neukunde ist es wichtig, den Bankberater von seinen fachlichen und kaufmännischen Kompetenzen zu überzeugen. Hilfreich sind Unterlagen, die den Werdegang oder besondere Qualifikationen dokumentieren.

Generell gilt auch: Man sollte sicher und überzeugend auftreten – ohne zu übertreiben. Falls eine Frage auftauchen sollte, die man nicht sofort beantworten kann, bietet man an, sich später dazu zu äußern. Abgesehen vom persönlichen Eindruck ist nichts wichtiger, als ausreichend Bonität und Sicherheiten vorweisen zu können. Ob man einen Kredit erhält und zu welchen Konditionen, hängt maßgeblich von der Bonität ab.